Exploiter les opportunités du marché – Accélérer la croissance grâce au co-sell avec Microsoft
Alors que le Software as a Service (SaaS), le go-to-market (GTM) cloud et l’IA se rejoignent de plus en plus, une opportunité unique se présente pour les entreprises de logiciels. Via les places de marché B2B, des milliards de dollars de dépenses attendues en cloud et SaaS sont à portée de main. La Marketplace Microsoft est devenue le point central où les organisations gèrent leur portefeuille cloud. De plus en plus d’entreprises réservent activement un budget pour les transactions B2B, afin d’adopter de nouvelles technologies, simplifier leur paysage informatique et mieux gérer leurs dépenses SaaS.
Rôle clé
Pour les entreprises de logiciels, la Marketplace Microsoft joue un rôle clé. C’est la manière dont Microsoft rend l’IT et le go-to-market cloud accessibles. En même temps, c’est le canal pour les partenaires de vendre conjointement avec l’organisation de vente mondiale de Microsoft, composée de 35 000 vendeurs. Cela donne accès à un énorme fichier client. Plus d’un milliard d’utilisateurs dans le monde et 95 % des entreprises du Fortune 500 utilisent Microsoft Cloud.
Co-sell
Le co-sell via la marketplace facilite l’identification des clients avec des Microsoft Azure Consumption Commitments (MACC) prédéfinis. Ainsi, les budgets cloud existants sont convertis en contrats plus importants qui sont conclus plus rapidement.
La puissance du co-sell via la Marketplace Microsoft
Le co-sell est donc un avantage majeur pour les partenaires Microsoft. Il permet de travailler directement avec les vendeurs Microsoft et d’autres partenaires pour vendre aux clients avec des MACC, en comptabilisant 100 % des achats de logiciels admissibles pour la consommation Azure du client. Microsoft investit activement dans les partenaires qui investissent dans leur collaboration. Cela se fait par le biais d’avantages co-sell qui aident à augmenter le chiffre d’affaires et à accélérer les ventes. Si vous vendez votre logiciel via la marketplace, vous bénéficiez de :
- Un accès aux clients Microsoft disposant de milliards de dollars de budgets cloud prédéfinis — plus de 85 % de ces clients achètent activement via la marketplace.
- Un soutien à la vente mondial, y compris la facturation, la gestion des taxes et la conversion des devises dans plus de 140 pays, avec 67 identifiants fiscaux et 15 devises.
- Des contrats plus importants et de plus longue durée ; plusieurs partenaires indiquent que les contrats sur la marketplace sont en moyenne deux fois plus grands.
Organisations de vente mondiales
De nombreuses entreprises disposent d’une organisation de vente mondiale entièrement alignée sur la marketplace et activement incitée à vendre avec les partenaires. Cette approche de vente conjointe (“better together”) augmente la visibilité des solutions, aide les vendeurs Microsoft à atteindre leurs objectifs et rend l’offre visible pour des millions de clients disposant d’un contrat Microsoft. Devenir un Solutions Partner avec des désignations de logiciels certifiés vous permet de vous démarquer en tant que vendeur, ce qui permet aux vendeurs de trouver plus rapidement les solutions.
Comment maximiser le co-sell
Un co-sell réussi commence par quelques étapes stratégiques. Pour devenir éligible au co-sell Azure IP, vous devez suivre ces étapes :
- Rejoindre le Microsoft AI Cloud Partner Program.
- Publier une offre transactionnelle (“Acheter maintenant”) sur la marketplace.
- Répondre aux critères de co-sell Azure IP : un profil partenaire complet, une solution Azure validée techniquement et au moins 100 000 $ de chiffre d’affaires sur la marketplace ou d’Azure Consumed Revenue.
Vous êtes nouveau sur la marketplace ? Commencez petit et concentrez-vous sur trois à cinq opportunités prometteuses. Ciblez les clients qui achètent déjà via la marketplace ou qui souhaitent simplifier leur processus d’achat.
Bonnes pratiques pour un co-sell réussi
Une bonne préparation est essentielle. Assurez-vous que votre équipe commerciale peut expliquer clairement pourquoi acheter via la marketplace est avantageux. Développez également un bill of materials (devis) clair pour les vendeurs Microsoft, incluant votre proposition de valeur, l’histoire “better together” et ce que vous attendez d’eux.
Utilisez Partner Center pour partager des leads avec les vendeurs Microsoft. Ils pourront ainsi avoir une vue d’ensemble de vos contrats, identifier les clients MACC et vous fournir un soutien ciblé. Commencez avec quelques opportunités fortes et communiquez clairement la valeur pour le vendeur et ce qu’il faut pour conclure le contrat.
Grâce à Marketplace Rewards, vous aurez accès à des incitations marketing et commerciales, comme des crédits Azure. Après un chiffre d’affaires de 100 000 $ sur la marketplace, vous recevrez 35 000 $ de crédits Azure, utilisables pour accélérer les contrats ou réduire les coûts pour les clients.
Exemple pratique : Contentsquare
Contentsquare, actif à l’échelle mondiale dans l’Intelligence de l’Expérience, utilise la marketplace Microsoft depuis 2022 comme cœur de leur stratégie GTM. Grâce au co-sell avec Microsoft, leurs contrats sur la marketplace sont en moyenne 81 % plus importants, ils se concluent 11 % plus rapidement et génèrent une valeur contractuelle annuelle 106 % plus élevée que les ventes directes. Selon l’équipe, l’habilitation des ventes, la sélection des comptes basée sur les données et le parrainage Azure jouent un rôle crucial. Rien que l’année dernière, 400 000 $ de crédits Azure ont permis de générer plus de 6 millions de dollars de revenus nouveaux.
Libérer la croissance via le co-sell et la marketplace
Le co-sell avec Microsoft est un moyen puissant d’atteindre les clients d’entreprise et d’accélérer la croissance. Avec les nouvelles fonctionnalités de la marketplace, telles que la facturation flexible, l’achat devient encore plus simple pour les clients, ouvrant ainsi la voie à des contrats plus importants. Ensemble, nous exploitons les opportunités de croissance de demain.
Plus d’informations
Vous souhaitez également atteindre plus de clients et accélérer votre croissance grâce au co-sell ? Vous voulez en savoir plus et savoir ce que cela peut signifier pour vous ? N’hésitez pas à contacter nos spécialistes Microsoft. Vous pouvez nous joindre par téléphone au + 33 4 26 83 60 35 ou par e-mail à support@partnercare.fr. Vous pouvez aussi remplir le formulaire de contact sur notre site web. Nous vous contacterons rapidement.