Comment les renouvellements sont un levier stratégique pour les partenaires afin d’augmenter l’engagement client
Nous sommes en 2025 et Microsoft célèbre une étape importante : 50 ans d’innovation et de solutions technologiques permettant aux personnes et aux organisations du monde entier d’accomplir toujours plus. Alors que de nombreuses entreprises se concentrent sur le produit final, des premières solutions logicielles aux offres cloud de pointe actuelles, il est tout aussi essentiel de se pencher sur la manière dont ces produits et services parviennent aux clients. Les techniques de vente ont donc évolué, passant d’accords purement transactionnels à des approches personnalisées et orientées solutions. Cela permet de construire des relations clients plus profondes et de générer de nouvelles opportunités commerciales.
Des opportunités pour les partenaires sur un marché PME en pleine croissance
Avec la croissance rapide du marché des petites et moyennes entreprises (PME) et l’adoption accélérée des technologies cloud, une belle opportunité se présente pour les partenaires. En mettant l’accent sur les renouvellements à temps et les ventes additionnelles stratégiques (upsells), les partenaires peuvent maximiser à la fois la valeur client et leur chiffre d’affaires. Les partenaires du programme Cloud Solution Provider (CSP) jouent un rôle clé en tant que conseillers de confiance aidant à générer des résultats business concrets.
L’importance stratégique des renouvellements à temps
D’après les estimations de Microsoft basées sur des données IDC, le marché total des PME atteindra 661 milliards de dollars en 2025, dont 467 milliards proviendront des solutions cloud. Et ce chiffre ne cesse de croître ! Un moment crucial pour en tirer parti est celui du renouvellement. Les données internes de Microsoft montrent que les renouvellements effectués à temps génèrent 20 % de chiffre d’affaires en plus que ceux réalisés en retard.
Les renouvellements comme levier de croissance
Les renouvellements ne servent donc pas seulement à protéger les revenus, mais représentent aussi une opportunité d’inspirer les clients avec de nouveaux scénarios favorisant la productivité, l’efficacité, la sécurité et la préparation à l’IA. Les partenaires CSP peuvent tirer parti de ce moment en :
- Effectuant des ventes additionnelles stratégiques auprès des clients ayant un fort potentiel d’expansion.
- Renouvelant à temps les contrats des autres clients pour garantir continuité et flexibilité.
Comme les processus de renouvellement et d’upsell réussis prennent souvent plusieurs mois, il est essentiel de commencer les échanges en amont.
Une approche en plusieurs étapes vers le succès
Pour aider les partenaires à tirer le meilleur parti de cette période, Microsoft propose une gamme d’outils et d’offres. Une approche en plusieurs phases permet de faire progresser les clients dans leurs parcours IA, sécurité et données, tout en révélant de nouvelles opportunités pour les partenaires.
1. Identifier les clients à renouveler ou à faire monter en gamme
Cela se fait à l’aide des deux outils suivants :
- Microsoft 365 Lighthouse : un outil de gestion client évolutif avec des recommandations pour les renouvellements et les upsells.
- Microsoft CloudAscent : fournit des insights clients par cohorte et anticipe les opportunités potentielles.
Ensemble, ces outils offrent une vue d’ensemble complète des besoins des clients.
2. Analyser les scénarios IA prêts à l’emploi
Identifiez où se situent les clients dans leur parcours de transformation IA et associez cela à des opportunités de ventes additionnelles pertinentes. Cela rend les échanges plus productifs et renforce les relations client sur le long terme.
3. Utiliser les offres promotionnelles
Microsoft a lancé au troisième trimestre plusieurs promotions, notamment :
- Microsoft 365 E3 Accelerate : 15 % de réduction pour les nouveaux clients E3, idéal pour les réactivations et les ventes additionnelles.
- Microsoft 365 E5 Accelerate : 15 % de réduction pour les nouveaux clients E5 (valable jusqu’au 30 juin 2025).
- Remise E5 Compliance : 50 % de réduction pour les clients disposant de licences Copilot qui achètent E5 Compliance (disponible jusqu’au 1er février 2026).
4. Gagnez plus avec les Incentives partenaires CSP
En 2025, 70 % des investissements liés aux Incentives concernent les partenaires servant les PME et entreprises de taille moyenne. Les partenaires CSP disposant d’une désignation Modern Work gagnent des Incentives sur les ventes dans les domaines Données & IA (Azure), Travail moderne et Sécurité. Des récompenses supplémentaires sont prévues pour les produits stratégiques comme Copilot, Microsoft 365 Business Premium, E3 et E5.
5. Investir dans la formation et le développement des compétences
Microsoft propose des formations complètes techniques et commerciales, notamment :
- Level Up CSP partner sales bootcamp (ventes Copilot pour les PME).
- Bootcamps pour commerciaux CSP avec un focus sur les renouvellements.
- Semaines de certification et ressources de formation pour revendeurs PME.
6. Utiliser des campagnes de renouvellement prêtes à l’emploi
La nouvelle campagne Accelerate CSP Renewals “campaign in a box” contient tout le nécessaire pour les partenaires directs et indirects : e-books, modèles d’e-mails, rappels, e-mails de relance et guides d’exécution. Des campagnes marketing co-marquées sont également disponibles pour générer des leads, comme Copilot SMB ou Defend Against Security Threats.
Invitation : webinaire Accelerate CSP Growth
Les partenaires sont enfin invités à participer au webinaire